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bunoshi

働き方を考えるブログ

しつこい値引き交渉の果てに思いついた対応

雑記

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なんか夏休み前から値引け値引け値引けってうるさいんです。いい加減うんざりしてきた。

あまりにも値引きしろと言われ続けるから値引きについて深く考え、そしてある対応を取ることにしました。

bunoshi.hateblo.jp

この記事でも書きましたけど、簡単に言うけど本当にきついんですよ。

そこんとこ分かってほしい。

 

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最初仕事を受注した時、数量は5個でした。

その時も「値引きをお願いします。5%希望です」とメールだけで値引き要請が来ました。このときは、新規案件でしたので今までの付き合いと今後の事も考えて3%値引きをしました。

それから2週間後に追加で70個注文をいただいたんです。

すると「数量が増えたので10%の値引きを要請いたします」とメールで連絡が来ました。

僕の勤め先は受注生産なんですべてが手作業です。なので10個作ろうと100個作ろうとかかる工数はほとんど変わらない。数が増えたから値引いてくれが成り立ちにくいんですね。

そのことを分かってもらおうと「弊社では製品すべてを手作業で製作しております。その為、数量が増えても工数を減らすことが困難です。恐れ入りますが、すでに値引きさせて頂いた額でご容赦いただけませんでしょうか」と返信しました。

すると「5%の値引き検討をお願いいたします」またしても値引き要請が。

なんでそこまで値引きしろと言うのか不思議で仕方が無くて、理由を確認したところ「人事評価に響く」とのこと。

何となく分かっていた事なんですが、そうはっきり言われ愕然としました。

 

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値引きって結局は値引く側が営業利益を減らすことになります。

例えば売値1000円、経費800円、材料費100円の商品の場合営業利益は100円です。ここから5%(50円)値引きをした場合、経費と材料費は変わりませんから営業利益から5%(50円)引くことになります。

10%も引いたら営業利益が無くなります。営業利益10%と言うと相当高い水準になりますので、実際に5%も値引きをしたら赤字になりかねない会社が多いと思います。

つまり値引き額と利益の減少額は比例するんです、それを人事評価を上げるために値引けと言うんですよ。

値引きを行った場合営業利益を確保するための対策として行われるのは、材料や事務用品、光熱費などを下げるために経費削減を行うか、生産効率を上げるために工程を見直すことです。

結局WIN-LOSEですよね。買う側は利益が増え人事評価も上がりますが、値引く側はぎりぎりの負担を強いられ利益を出すのがつらくなります。

1万円経費を削減するなら、5万円の値引きをやめてもらった方がよっぽど利益がでますし、ぎりぎりの利益で受けた仕事のために経費削減をおこうのはモチベーションが上がりません。

それよりなにより「人事評価の為」に負担を押し付けてくるその姿勢に腹が立ちます。

 

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しつこい値引き交渉に納得のいかない理由を聞かされ、結局は後1%下げることにしましたが、あまりにひどい値引き要請だったので次回以降の対策を取ることにしました。

その対策とは10%価格を上げること。

同じ形の製品が2度と来ない(似た形はありますが)受注生産だからこそ出来る荒業です。

最初から10%高くしておけば5%の値引きなんて屁でもありません。気持ちよく値引きを受ければ相手も納得して5%利益が増えるんだから願ったり叶ったりです。

値引け値引け値引けとガンガン言い続けるとWIN-LOSEの関係になる。WIN-LOSEになるとと信頼関係が壊れおかしなことになっていくってことです。

 

 

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値引きでさらに厄介なところは、似たような製品が出た時に値引きした時の価格を基準にされることです。

競合先に価格で負けていて、「どうしてもやりたい仕事だから5%下げてくれないか」とか、「新規のお客様だから10%値引いてくれ」とか言われることがあります。

この要請を間違って飲んでしまうと、その値引き後の金額が次回以降の基準になってしまいます。

「今回だけだから」と甘い言葉で要請してきますが、「今回だけ」になったことは一度もありません。一度下げた価格は2度と戻らないんです。

 

また良く言われる値引き要請が、「客先から5%値引けと言われたので、おたくも5%値引いてくれ」と言うもの。

それって対等ですか?と聞きたくなりますが、聞くまでもなく対等じゃないので聞きません。

仮にお互いが5%利益が出る場合で考えてみても、値引きを要請した側は利益が残りますが、値引きした側は利益が残りません。

値引きを要請した側で考えると、利益5%と値引き5%ですから値引き後の価格は1000円、仕入れ価格と同額になります。

値引きを要請された側は1000円から5%と引かないといけないので950円になり、利益が0円になります。

「ぼくの損失をあなたが補ってね」と言っているようなもの。どう考えても対等じゃないですよね。

 

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値引きは相手の利益を減らして自分の利益を増やす事と同じです。5%値引け10%値引けと言うのは簡単ですが行うのはかなり大変です。

特別な事情が無い限り「値引け値引け値引け」としつこく言うのはやめてほしい! と心から思います。


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