読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

bunoshi

働き方を考えるブログ

展示会での営業のコツ

雑記

展示会での営業のコツ

そんなわけで(どんなわけだ!?)展示会に行ってきました。場所は東京ビッグサイト! 身に行った展示会は加工EXPO! そして滞在時間は30分! 30分じゃほとんど、というか全く見られなかった。

ぼくの勤め先は数年前から展示会に出展しているんです。

かれこれ3回?かな、出展回数は。しかも1回の出展で中小企業にしては広めのブースを借りて、しかも角のブースを借りて、その上ブースデザインをコンパで集めたりするんで、責任者を任されているぼくとしても、「こんなに使っていいのか!?」と心配になるくらい経費を使っています。

1コマ6メートル×2.7メートルなんですが、初回の出店で2コマ借りましたから。出展経験のある人なら「贅沢な会社だ」と思うはず。半端じゃ無くお金がかかります。

まぁ、会社の経費なんで良いんですけどね。

 

対企業か対個人かで考え方が変わる

そんなわけで来期は2回出展します。使う経費は数千万。良いのか?ほんとに? と心配になります。

いつもはぼくが働きかけて出展していましたが、今回は上司と社長が決めた事なので、きっといいんでしょう。深く考えないことにします。

当然出展社にとって展示会は新しい取引先や新しい仕事を受注するための商談の場所です。

展示する商品から展示の方法、ブースのデザインから色、見た目までかなり深く考えます。

当然かなり経費がかかるので、チームを組んでプロジェクトとして進めるのが普通なんじゃないかな。でもね。ぼくはいつも一人で考えています。

説明員の配置から展示品の種類、展示方法から、照明の明るさ、色合いまで、まじで1人でやっています。

その上アンケートの内容からノベルティの手配、ユニフォームの作成からプロジェクターで流す動画まで。

なんか書いていたら2回もやるのかと気が重くなってきた。パネルのデザインも1人で全部決めるんだぞー。そう考えるとすごいな(自画自賛)

何故1人でやるのか。

特に理由はありません。出来れば大勢で分担したいってのが本音。

でもね。周りの人にお願いをして手伝ってもらっても上手くいかないんですよね。

どういう会社をターゲットにして、どういうものを展示して、どう見せるか。ある意味お店の季節品を展示するような感覚です。

これ経験が無い人って全く分からないんですよ。並べておけば良いんでしょ? って感覚になるんですよね。

よくBtoBの営業しか経験していないと、顧客心理が分からなくなるって言いますけど、本当にそんな感じ。

確かに最終的にBtoBになるんですが、展示会で見てもらえるかどうかはBtoCなんですよ。(BtoBが企業対企業。BtoCは企業対個人。)

来場された個人が興味を持って足を止めて見てくれないとそもそも話が始まらない。

もちろん最初から見る場所を決めていたり、事前に約束があったりもしますが、その場で一切面識がない人の足を止めるのはやっぱりBtoCに近い。

なので普段BtoBで営業をしている人と打ち合わせをしても、話が合わない上に話を分かってもらえないので、なぜかいつも1人ですべてやることになります。

はっきり言ってしまえば、教えるのも指示するのも面倒臭いってところです。もっと言えば、ぼくが手を抜いているだけです。何しろ年1回(多くて2回)の話ですから。

知り合いに展示会やらイベントに精通した人がいるので、その人と話しながら進めた方が早いんですよ。

あとは上司の決裁さえもらえれば問題なし。社長であろうと異論は一切認めません(何様?)

なんか愚痴っぽくなってきたな。

はっきり言って、ぼくを含め素人が素人考えで何かをやったところで、大きな成果を出すのは難しいです。

とにかく名刺だけを集める会社もありますが、それをやっても見込み客かどうか仕分けるのでかなりの労力が必要になりますし。適当に展示したら適当な結果しか出ませんしね。

そうそう。コンパニオンを決めるときだけは皆手伝ってくれるんですよね。この娘がかわいい、あの娘がかわいいってね。そこははっきり言ってどうでも良い部分なんだけどな。

 

展示会は情報を集めるのに最適

思う存分余計なことを書いたところで本題に戻します。

展示会って情報を集めるのに最適なんですよ。だって、今仕事が欲しい会社や、新しい技術や商品を開発した会社が集まっているんですよ。

それに、出展するだけでも数百万単位で経費がかかるんです。

だからそれぞれの会社の中でも営業力があったり、知識のある人が説明員として来ています。

今その業界がどんな状況にあるのか、本当に詳しい人が集まっているんですよ。

そんな人たちがビッグサイトと言う限られたスペースに集まっている。そして、その商品や技術を仕入れようと、書く会社のエキスパートたちが集まってくる。

展示会ってそんな場所なんです。

そんな業界の情報が集中しているようなところで、「御社のこの機械は何が特徴なの?」なんて話だけしていたら本当にもったいない。

質問する内容1つで、知りたい情報がびっくりするくらい集まるんですよ。

例えば、少し前だとスズキとフォルクスワーゲンの提携が完全に解消されましたよね。ちょっと調べればこの情報は誰でも手に入れることが出来ます。

でも提携が解消された直後、ぼく周りでは「スズキとトヨタとくっつくんじゃない?」って話が普通にされていたんですよ。

この話は少し経ってから話題になりましたが、提携解消直後はあまり話題になっていませんでしたよね。

で、例えばこの情報を点としたら、その話を色々なブースで少し振ってみるんです。「どんな仕事が多いですか? 取引先はどこになりますか?」と言う感じで少しずつね。

その中で「スズキ」と言うキーワードが出たら、ちょっとだけ突っ込んで聞いてみる。するとその人が持っている情報を教えてもらえるんですよ。もちろん全く教えてくれない人もいますけど。

そう言う情報を点で集めて行って、最後に線として結んでみる。そうすることで、びっくりするような情報が得られたりもするんです。

ま、そんな事をやるから首からぶら下げている入場証に「営業」って書かれている人は、話しかけられることがあんまりないんです。仕事に結びつく確率も低いですし。

これって被害妄想かな?

 

最後に

お客様のところへ営業に行く時ってお土産があるとアポもとりやすいじゃないですか。

そのお土産として展示会で仕入れた情報って、結構喜ばれるんです。相手が設計者なら、新しい技術とか材料とか、食い入るように話を聞いてくれます。

既存のお客様から聞いた話を他社に持っていくことは出来ませんけど、展示会で、しかも知らない人から聞いた話なら何の問題もない。

それに、その業界に精通した人が集まる場ですから、意外と情報の精度も高かったりします。もちろんある程度の裏付けはとりますが。

さらに言えば大勢のお客様を回って情報を集める必要もないし、ビッグサイト1か所で済むって言うのも良いですよね。

それに、競合先と普通に話が出来るのも展示会のいいところなんです。

点で仕入れた情報を餌にして、もっと突っ込んだ話が聞けたりもします。競合の人事の内容とか、意外なぶっちゃけ話も聞けたりするんですよね。

ただ、頭に置いておくべきことは、人から聞く情報は片側しか見られないってことです。新聞や雑誌、テレビもそうですけど、100%鵜呑みにすると大きな勘違いをしたりしますから。

仕入れた情報を最後にどう結論付けるのかは、結局自分次第ってことですね。そしてその結論が間違っていたら・・・。お土産になんてなりませんから。


転職30代の転職派遣から正社員ニート・フリーターから正社員働き方コラム転職サイト転職エージェント雑記ブログ運営
免責事項

Presented by bunoshi