読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

bunoshi

働き方を考えるブログ

営業は売り上げよりも利益を追求すべき

働き方コラム 働き方コラム-効率化

売り上げだけを上げようとすると赤字になります。営業は売り上げよりも利益を追求すべき!

f:id:ranmaru-24mensou:20160120213322p:plain

 新規で受注した仕事の原価率の報告を受けました。毎月貰っている資料なんですけどね。「一番きちんと見てくれるから」ってことでなぜか一番最初にぼくのところへ持ってきます。

んで、見てみてまぁびっくり。3部門あって2部門が見事に赤字なんですよねー。赤字の報告書とか、見るだけで具合が悪くなるわい。

 

売り上げ増、利益無し

やっちまったなぁ! と言う印象。売り上げは確かに確保されているけど肝心の利益が無いと何の意味もない。

さてさて何が赤字の原因なのかなと数字の羅列としばしにらめっこ。気になるところの付箋を貼って、理由を教えてと報告書を変えしたところ、別の資料が手元に回ってくる。

その中でマーキングされている部分を見てみると。まぁ分かりやすいくらい分かりやすい原因が書かれているんですよ。みたらため息も出ないような内容。

赤字理由は簡単。仕入れ価格が高く売値が低い。つまり、仕入れと売値でしか考えていないから、そこにかかる人件費などなどの経費が一切計算されていない。これが原因。

そんな商品が複数あるじゃないですか。その結果売り上げはあっても赤字と言う結果に。

当然その理由を確認しに行くんですが、なんとそれをやったのが部長だと言うお粗末な内容。とは言えそのままにするのもなんかスッキリしないので、一様理由を聞いてみる。すると。

「その価格じゃないと受注できなかった」

と言う答えが。ふむ、赤字の仕事を無理やり受注する意味あんの? と聞きたかったけど相手は部長。下手なことは言えない。だからストレートに言っておきました。

「赤字ですよ」と。

「しょーがねーじゃん。その価格でやれって言うんだから」

って返答が来ましたけどね。やれやれ。

 

売り上げは二の次、まずは利益確保を

まず現金があること、次に利益が出ている事、最後に売り上げが伸びる事。それが大切だと考えています。

損益計算とか貸借対照表とか、色々な書類がありますよね。月次で発表されたり資料として回ってくるのはこの損益計算書と貸借対照表が多い。

確かに売り上げは分かるし、利益も分かる。でもこれだけだと分からないことが多いんです。逆に言えばこれらの数字だけを見ていると、とにかく売り上げを伸ばせばいいと、勘違いする人も出てきます。

大手ならそれでも良いのかな? 知らんけど、会社が生き残るには売り上げよりも利益です。売掛よりも現金です。

だからね、売り上げ額が他の営業より低くても、利益が多いならその方が良い。自慢ですが、ぼくが持ってくる案件の利益率は40%~50%です。はっきり言ってぶっちぎり、そしてぼったくり、でかなりの利益が出ます。

なぜこうなるのかと言うと、選択受注しているからなんです。簡単に言えば儲かる案件しかやらないってことです。

 

利益のない仕事で工程を埋めるのは無駄

売り上げが高くても、利益がなければ会社は赤字になります。フル稼働で残業までして仕事をこなしても、残業した分だけ赤字が膨らみます。結局売上金額しか見ないで仕事を集めると、赤字になる確率がガンガン上がっていくんです。

でもそれを勘違いして、「人が多いから赤字だ、材料を使いすぎだ、歩留まりを多く見過ぎだ」と、社内の性にすると、もっと悪循環に陥ります。

人が減れば、今までこなせていた仕事がこなせなくなり、絶対量が減ります。材料をケチったり、歩留まりを減らせば、品質が悪くなります。

もちろん経費削減も必要ですけどね。それとこれとは話が別。利益のない仕事で利益を出そうとすると、色々と矛盾が生まれてくるんです。

で、その赤字の仕事を受注して、「この価格じゃないと取れなかった」という営業は最悪です。原価を理解していないってことですからね。それに、利益の無い仕事で工程を埋めてしまうと、本当に儲かる仕事が出来なくなります。

機会損失、どころか経営の邪魔ともいえる。かもね。

 

利益をどう出すか

とは言え、同じものを売っているので利益に差が出るのはおかしな話です。でも現に利益に差がでる。

何をやったかと言うと、協力工場、つまり仕事を手伝ってくれる会社を0から育てたんです。

ぼくが取引をしている協力工場は、月の売り上げが1000万前後。その会社に毎月600万~800万の仕事を出すようにしています。複数の協力工場と付き合うと出せる仕事量が減ってしまうので、取引があるのは多くても2社です。

当然付き合い始めた当初は、仕事も上手くこなせずトラブルばかりでしたが、現場の人と協力し、1年かけて育てました。

その結果、安い価格で量をこなせるようになり、売値を変えずに仕入れ値を下げることで、利益率が大幅に改善されたんです。

もちろん受注する仕事も、どこでも出来る仕事は取りに行きません。納期勝負価格勝負になることが分かっていますから。

受注するのは、他が出来ない仕事。極端な短納期とか、ぼくの会社でしかできないものを選んで受注します。そうすれば、多少高くても多少遅くても他で出来ないので買ってくれるんです。

それに協力工場を持っていることで、さらに原価を下げることが出来て、1つの案件で大幅な利益が出せるんですよ。

もちろん、協力工場に値下げの要求は一切しません。厳しければ価格を上げるからいつでも言ってくれと言っています。現に、スタート時は1万円で仕入れていた商品も、厳しいと言う相談があったので、今は3万円で仕入れています。

こういう関係を築くには、お互いが儲かることが大切。お互いに儲かるから無理も聞いてくれるし、利益も出るんです。

 

大切なのは利益

売り上げも大切ですがそれ以上に利益が大切。

「来月の売り上げどうなんだ?」と言う社長の質問は、売り上げが伸びれば利益も伸びると言う前提があります。でも、不思議なもので「売り上げ」の事ばかり聞かれ、売り上げを上げるようにプレッシャーがかかると、本当に売り上げだけ上げようとします。

価格を下げてでも売り上げ確保! と言う考えが出てくるんです。そして、売り上げはあるんだけど利益が無いと言う状況が生まれる。

きちんと数字を見ていれば利益が下がってきたのはすぐ分かるんですが、数字に弱いと見ない人もいる。忙しいと言う理由で、スルーされることもあるんですよ。

同じ売り上げで利益が違ったら、当然利益の高い仕事をやりたいですよね。儲かればその分新しいことも出来ますし。

大切なのは利益です。仕事量が少なくて多少暇していても、がっつり利益が出れば良いんです。そして利益を出すには、安く仕入れて高く売る、を当たり前にやればいい。

安く仕入れるには、安く作れるところを探すより、安いんだけど上手くいっていないところを育てた方が早い。

仕入れのほとんどが人件費ですから、都心に近いよりも地方の方が安いのは当たり前、そして地方には売上額の低い会社が沢山あるんですよ。

そう言う会社に仕事を教えてやってもらうのが一番早い、それに、その会社で働いている人たちも、仕事が回ってくるから喜んでもらえます。

 

まとめ

そんな事を職場で同じことを考えている人と協力してやりました。その結果の利益率が40~50%。もちろん覚えてもらうまでは苦労の連続でしたよ。

失敗ばかりするから、結局徹夜で作業をして。そのまま始発で愛知方面へ行って商品を届けて、夕方会社に戻ってまた徹夜で作業をして、で、始発で・・・・・・と言うのを1週間繰り返したこともあります。寝るのは始発の電車の中。疲れすぎてなんか楽しかったんです。

そんな苦労を乗り越えたから今がある。もう一度やれと言われたら無理かも。

ただ、大手自動車メーカーの人と話をしても、やっぱり同じような事をやっているんです。その結果として品質の良いものが安く手に入ったり、1社独占だった部品が、複数の会社で作れるようになったりしているんですね。

 

まとめると一言で終わるんですが。

「売り上げよりも利益優先」

です。

 


----- カテゴリ -----
転職 30代の転職 働き方コラム 派遣から正社員 ニートから正社員 転職サイト 転職エージェント 雑記

転職30代の転職派遣から正社員ニート・フリーターから正社員働き方コラム転職サイト転職エージェント雑記ブログ運営
免責事項

Presented by bunoshi