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働き方を考えるブログ

買う側が優位に立つ理由。仕事を断る勇気も必要だけど・・・。

雑記

仕事を断る勇気も必要

売る側と買う側は対等だと言っても、「とても対等とはいえないな」と、しみじみ思っています。

買う側が強いと言うことをしっかりと認識している人もいますし、その理由も理解していて強い立場を120%利用して言うことを聞かせようとする人もいます。

タイトルにある「この仕事を断ったら、今後二度と仕事を出さない」も同じですよ。

立場の強い人が弱い人を自分の思った通りに操ろうとしているだけです。

「そんな仕事断ればいい」と思いますか?

ぼくもそう思います。でも分かっていただけるはず。会社の売上や利益を考えると、立場の強い人への売上が高ければ高いほど、断れなくなっていくと言うことを。

と言うことで、どうして対等であるはずの売る側と買う側が、対等じゃなくなるのか、その理由を考えました。

ちなみに、お店ではなく会社対会社の取引で考えています。

 

断ったら二度とださないと言われる理由

買う立場の人が売る立場の人に「断ったら二度とださない」と言う理由。

それは、買う立場の人が何らかの理由で「本当に追い詰められている」または「そう言わざるを得ない理由がある」時と、ただ単に「言うことを聞かせようとしている」場合があります。

ま、追いつめられていたり何かしらの理由があるなら、素直に相談してくれれば良いんですけどね。どっちにしてもロクなもんじゃない。

 

ぼくが「断ったら二度とださない」と言う言葉を聞いたのは、売る側の態度が悪かった時と、すでにキャパオーバーしている状態で、さらにやらせようといている時ですね。

売る側の態度が悪かった時の「二度とださない」は、完全に腹いせでしょう。頭にきたから懲らしめてやろうと言ったのが見え見えでした。

キャパオーバーしているのにさらにやらせようとするのは、どうなんでしょうね。

極端な話し、「寝るな休むな」と言っているのと同じ。

「断ったら二度とださない」が「休まなきゃ出来るんだからやれ」とイコールになりますから。

結局は強い立場を利用して、相手を思い通りに動かそうとしているだけです。

 

人はリスクを回避しようとする

普通に考えると人はリスクを回避しようとするはずです。

買う立場としても「この仕事を断ったら二度とださない」などと言って、売る立場に「それでも断る」と言われれば、取引先を失う可能性があります。つまりリスクがあるんですよね。

と言うことは、「人はリスクを回避する」と考えた場合、買う立場の行動は理屈に合わなくなります。だって、「リスクをとっている」んですから。

 

逆に売る立場の行動は想像ができます。

「今後も得られるであろう売上を、失いたくない」「大切な取引先を失いたくない」

そう思い、そのリスクを回避しようとして「何とか頑張ってやります」と答えるでしょう。買い手への売上が高ければ高いほど、「何とかしてやる」そう答える可能性が高くなります。

もし買う立場との取引が初めてなら、「断ったら二度とださない」と言う言葉の力は弱くなります。

もともとゼロだったものが、この先もゼロになったところで、何のリスクもありませんから。

 

プロスペクト理論

さて、買う立場が「断ったら二度とださない」と言うのは、リスクを回避すると考えた場合、合理的じゃありません。

「リスクを回避」するどころか、わざわざ取引先を失うかもしれない「リスクを負っている」んですから。

この買う立場の行動を説明してくれるのが「プロスペクト理論」です。

理論なんてつくと難しそうな気がしますが、簡単に言えば

 

・利益を得る立場だとリスク回避を優先する

・損失を被る立場だと、可能な限り損失を回避しようとする

 

と言う事です。

ぼくもさーっと読んだだけなので、深いところは分かりません。

でも、この二つを買う立場と売る立場に当てはめると、その行動の説明ができます。

つまり、「売る立場」は利益を得る立場ですよね。なので「断ったら仕事を二度とださない」と言われると将来得られる利益が減る事を恐れ、リスクを回避するために無理をしてでも何とかやろうとします。

ところが買う立場は、仕事をやってもらわないと確実に信用や利益を失います

でも無理やりにでもやらせようとすれば、断られた場合は、取引先も信用も失いますが、請けてもらえた場合、何も失わないで済みます。

つまり確率は50%。この場合プロスペクト理論にあてはまると、後者の「無理やりにでもやらせようとする」事を選ぶ傾向があります。

信用や利益を失うくらいなら、50%の確率にかけてみよう!

そう思うんでしょうね。

 

「断る」勇気も必要。だけど・・・

 「この仕事を断ったら二度と仕事を出さない」

この言葉本当に嫌いなんですよ。そこまでしてやってもらいたいなら、素直にお願いすれば良いのに。

上から見下されている気がして、本気で怒りたくなります。

あの有名な7つの習慣では、「断る勇気も必要」だと言っています。

でも、実際に仕事となると断るのは本当に難しい。

 

自分一人の好き嫌いで、会社の利益を減らしてもいいのか。

従業員や同僚の仕事を奪ってしまうことにならないのか。

 

そんな考えが脳裏を横切るはずです。

そして結局、「今だけ我慢すればいい」と請けてしまいます。

この、我慢して請けると言うのが曲者で、一度折れると相手が味を占めるんですよ。

 

「そうか、いざって時は今みたいに言えば、やるんだな」

 

そう学習し、また困った時に同じことを言います。

「やらないなら二度と仕事は出さない」

とね。

 

とは言え、もし断って本当に仕事が来なくなったら・・・・。

 

そう考えると、とても断れません。

 

お店でも企業同士でも、結局買う立場が強い

売る立場が強いのは、他では絶対にまねできない技術で、その技術が製品を作るのに無くてはならない場合くらいじゃないでしょうか。

他の会社でも作れる商品なら、「やらないなら出さない」が簡単に成立します。

多分断ったら二度と来ないでしょうね。

ついでに、強烈な値引きも強要されそうです。

結局、買う立場が強いんですよ。

断る勇気は確かに必要ですが、断れない現実があるからこそどんどん買う立場が強くなる。

さらに、リスクを回避したいと言う気持ちもあるから、なおさら買う立場が強くなるんでしょうね。


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