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働き方を考えるブログ

要求を通す方法。フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス

コミュニケーション コミュニケーション-テクニック

要求を通す方法

人にものを頼むのはなかなか難しい。

多くの人は頼むときにどうしても自分の要求より小さな要求をしてしまう。

相手に悪いと思うのだろう。

例えば、借金をお願いするとき。

50万円必要なのに「30万でもいいから」と金額を下げてお願いする。

もちろん、借りられたとしても30万円だ。

ここで紹介するテクニックは50万円借りたいなら200万円貸してくれと言うか、または1万円、5万円、10万円と徐々に金額を大きくしていき、望む金額を借りる方法だ。

別にお金を借りなくても、何かを売る時、あるいは恋愛でも使える。

人の心理を突いたこのテクニック。

昔から大勢の人が使ってきた方法だけに効果は高い。 

 

ドア・イン・ザ・フェイス

最初に受け入れ難い大きな要請をして相手に拒否させ、次に小さな要求をし相手に飲ませるテクニックのこと。

かなり効果のある方法で、知らずに使っている人もいるかもしれない。

例えば好きな人と映画に行きたいときにこんな話し方をしてみたらどうだろう?

「今度さ、二人で温泉に行かない?1泊2日で。」

「え?なんで?」

「楽しいと思うよ。いい温泉見つけたんだ。旅館もきれいだし。いこうよ。」

「ごめん、2人きりで泊まりでしょ?ちょっと無理かな。」

「泊まりはだめ?楽しいと思うけどな。じゃぁさ、週末映画にいかない?」

「う~ん。映画なら。」

2人で泊まりとなれば抵抗も大きいだろう。

もしも、泊まりで行ってもいいと言われれば、それはそれでラッキーだ。

たとえ断られたとしても、相手には断ってしまったという罪悪感が生まれる。

そこに「映画に行こう」と泊まりに比べれば小さな要求をする。

すると、相手は後ろめたさから承諾してしまう。

もちろん仕事での交渉にも使えるとても有効なテクニックだ。

ただし大きな要求をするときは現実味のあるものにすること。

世界一周旅行から泊まりの旅行に話を落としても、世界一周旅行自体が無理な話なので効果はないだろう。

現実味のある話だからこそ、相手は断ったことに対して申し訳ないという気持ちを持つ。

その申し訳ないと言う気持ちに付け込んで要求を通すテクニックだ。 

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

ドア・イン・ザ・フェイスの逆。

営業マンがドアに足を入れ少しづつ家の中に入り、セールスを始めることからきている名前だ。

ドアに足を入れるという小さなことから、少しずつ家の中に入っていき、最後には商品を売る。

つまり、小さなことから徐々に大きな事を要求していくテクニックだ。

例えば何かを買ってもらうのに、いきなり高額な要求をすると相手も断ってくるだろう。

だが、簡単に答えられる小さな要求、例えばジュースを買ってもらう事から少しずつ大きな要求にしていけば相手も断りにくくなる。

これは、1度でも要求を呑んでしまうと次の要求が断りにくくなると言う人の心理を利用したもので、小さいお願いを順番に通していくことで、結果的に大きなお願いも通ってしまうというものだ。

広い意味では「言行一致の法則」と似ている。

小さなYESを積み重ねていき、最後に自分が望むお願いを聞いてもらう。

言葉は違うが、一度YESと答えてしまうと、NOとは言いにくくなるのだろう。

 

まとめ

紹介した2つのテクニックはマーケティングでも、交渉でも、恋愛でも使えるテクニックだ。

本当に効果があるのか?

そう思われるなら一度試してみて欲しい。

おこずかいを上げて欲しいときに2万円上げてとお願いし、断られたら5千円上げてと言ってみる。

ニューヨークに連れて行ってと言いながら、ディズニーランドでいいよと言ってみる

タバコをもらい、コーヒーをもらい、昼食をごちそうになり、飲みに連れて行ってもらう。

使い方は千差万別。いくらでもある。

効果のある方法だけに、悪用はしないでほしい。

 


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