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転職、働き方を考えるブログ

営業を辞めたくなるのは教育が不十分だから

営業を辞めたくなる

ノルマがきつくて辞めたいと考える営業は沢山います。ではなぜ、ノルマがきつくなるのでしょうか。

その理由は「とても達成できないノルマを設定されている」か「営業力がない」かのどちらかだと考えられます。

もし、とても達成できないノルマを設定されているとしたら、上司に相談し実力に見合ったノルマに変更してもらうべきでしょう。変更が許されない場合、その理由がほかの営業より極端に劣っているのなら営業力を上げる努力が必要です。そうではなくて、過剰なノルマを設定されているのなら会社に問題があるかもしれないので転職を視野に入れるべきです。

もし、ノルマを達成できない理由が「営業力がない」のなら、自分で学ぶか教育する必要があります。とは言え、ほとんどの営業は営業の本を読んだり、現場で試してみたりしながら自分で学ぼうとしているのです。

それなのになぜ営業力が上がらないのか。理由は教育を受けたことが無いことと、学び方を間違えているからです。

そして努力しても営業のやり方が理解できず、結果ノルマがきつくなって辞めたいと考えてしまいます。

 

 

教育が不十分になる理由

営業として入社すると、1週間程度の研修を受けて即現場に出されます。上司が同行してくれることは少なく、1人で行くように言われることが多いものです。

ぼくが営業に異動したときは、本当にひどいものでした。

扱っている商品がどんなものなのか、どう説明するのか、ターゲットになる客層は何なのか、そもそも価格はいくらなのか、それ以前に新規開拓なのか既存客なのかさえ教えてもらえません。それどころが商品のカタログや価格表と言ったツールさえなかったのです。

教育が不十分になる理由は、上司も営業教育を受けたことが無く、どう教えて良いのか分からないからです。その結果「現場か人を育てる」「背中を見て覚えろ」と言う考え方になっていきます。

結局は「教え方が分からないから勝手に覚えろ」と言うことなのですが、基礎がないのに勝手に覚えろと言われても困ってしまいます。

教育するべき上司も教育を受けていないことが、営業教育が不十分になる理由です。

 

営業力を上げるための学習サイクル

営業力を上げるためには、まず商品知識を身に着け、次に現場経験を積み、そして応用する。この繰り返しです。

 

商品知識

商品知識と言えば、自社で販売している商品やサービスのことだと思いがちですが、それだけでは不十分。自社の商品知識があることは営業として当たり前のことです。

それ以外に、同業他社の営業知識、業界全体の知識、客先の情報、営業ノウハウなども商品知識なります。

この部分が不足している営業は意外と多いのです。

自分で何かを買うときは「デザイン」「価格」「機能」を確認して、さらにほかの商品と比べ、必要なら業界の情報を雑誌などで仕入れてから買いますよね。

それなのに、自分で売るときは「デザイン」「価格」「機能」を説明するだけで補足となる説明が一切出来ない。そんな営業もいるのです。

個々の営業が持っている業界情報は営業会議で共有することも出来ますよね。

商品知識は一度覚えたら終わりではなく、常にアンテナを張って学び続けることが大切です。

 

経験

商品知識を覚えても使わなければどんどん忘れていきます。覚えた商品知識を定着させるためには、経験が必要なのです。

経験が必要な理由はもう一つあります。それは、検索力の強化です。

状況に応じて的確な商品知識を取り出すには、知識を定着させ、さらに引っ張り出さないといけません。

これは経験を積まないと難しいことなのです。

経験を積むには、必ずしも現場に出る必要はなく、上司や同僚と行うロープレでも、経験を積むことが出来ます。

 

応用

最後に商品知識と経験を組み合わせて行う応用が必要になります。

商品知識と経験だけでは、お客様の質問全てに応えることは出来ません。また、お客様の質問が全く同じだったとしても、状況に応じて回答を変えないといけないこともあります。

応用は、知識や経験のない人には出来ません。もしできたとしたら、それは応用ではなく閃きです。

応用とは1に何かを足して2にすること。つまり、土台となる商品知識と経験があるからこそ、応用することが出来るのです。

 

十分な経験を積むまでは上司が教育する必要がある

上司が行うべき教育は「覚えるべき商品知識を示す」ことと「十分な経験を積ませる」ことにあります。

これは、社内でロープレをすれば十分に教育出来る内容です。

なぜなら上司は何回も営業に出て、お客様の反応をダイレクトに経験しているのですから、ロープレでお客様の役をすることに何の問題もありませんよね。

覚えるべき商品知識を示すことも、今までの経験を考えればさほど難しくはないはずです。

そして滞りなく説明できるようになったら、同行して営業に行き、やって見せ、言って聞かせてからやらせればいいのです。

この過程を飛ばしていきなり一人で営業に行かせるから、やり方が分からずノルマに潰される営業が出てきてしまうのです。

 

まとめ

現場が営業を育てることは滅多にありません。むしろ何の教育もなく営業現場に放り出されれば、プレッシャーやノルマに潰されるだけです。

ぼくは営業に異動した3日後、何の説明も教育もなくいきなり客先に連れていかれ「さぁ説明しろ」と話を振られて大恥をかいたことがあります。そして帰り道に上司にこっぴどく怒られたのです。

同じ業界で営業経験があれば説明することも出来るでしょうが、異業種から経理として転職してきたのにいきなり営業が出来るとでも思ったのでしょうか。

当時は反省するというより恨みを覚え怒りを感じました。恥をかかされた上に怒られたのですから。

教育が不十分だと、ノルマも叱責も嫌がらせだとしか思えず、辞めたくなるものです。

 


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