何度か展示会に出展し、その都度大口のお客様を獲得してきました。
また製品製作に必要な加工メーカーも、展示会で見つけることが多くあります。
この記事は東京ビッグサイトの展示会に出展した経験を踏まえ、営業のコツについて説明しています。
「展示会で思うように成果が出ない」と考えている方の、参考になれば幸いです。
ブースデザインは広告だと考える
ブースは奇抜、あるいは派手なデザインにする必要はありません。
ブースをデザインするのは、「来場者に気が付いてもらうため」です。
そのためにアピールするポイント決めて、デザインすることが大切になります。
たとえば誰でも知っている大手企業なら、「社名」を大きく打ち出し目立たせることで、来場者の足を止めることができます。
ですが中小企業の場合、「社名」を打ち出しても足を止めることは困難です。
そのためデザインを決める前に、「ターゲット」を明確にします。
そして「ターゲットに刺さる言葉」や「商品」をデザインの中に大きく取り入れます。
来場者はその「言葉」や「商品」を見て、「自分に関係がある」と考えて足を止めるものです。
わかりやすく言えば、ブースデザインとは「広告」と同じ。
気が付いてもらい、興味を持ってもらう仕掛けを行うことが大切です。
来場者と話すときのポイント
ブースで足を止める来場者には、次の3パターンがあります。
- ターゲットに合致している
- なんとなく（声をかけられた）止まった
- 勉強をしに来ている
この中で重点的に売り込むのは、「ターゲットと合致している」来場者です。
まずは足を止めた来場者が顧客になり得るのかを、判断する必要があります。
仕事を確認
顧客になるかどうかを判断するには、「何の仕事をしているか」確認する必要があります。
ほとんどの展示会では、首から名刺を下げることになっていますので、名刺をチェックすれば一目瞭然です。
ターゲット意外と話をしても時間の無駄になりますから、必ずチェックするようにしましょう。
目的を探る
次に重要なのが「来場した目的」です。
顧客になり得るとは言え、「勉強」や「情報収集」が目的では売上に結び付きにくいものです。
なので接客をしながら、「なぜ展示会に来たのか」を探るようにします。
困っていることを聞く
目的が「勉強」や「情報収集」でも、仕事で困っていることはあるはずです。
ときには「困っていること」が切っ掛けで、仕事につながることもあります。
名刺にメモ書きをする
聞き出した情報は、頂いた名刺の裏側にメモしておきます。
展示会では非常に多くの方が来場されますから、メモらないと忘れてしまうのです。
- 名刺は必ずもらう
- 情報は名刺に書いておく
この2点を徹底するだけで、後々営業がやりやすくなります。
アンケートを取る
アンケートは来場の目的などを聞き出すために、非常に有効な手段です。
「アンケート必須」にすれば、情報の聞き忘れを防ぐこともできます。
ただし、来場者によってはアンケートを拒むことがあります。
拒まれることを防ぐために、魅力的なノベルティとセットにすることも、有効な方法です。
ノベルティは本当に必要か
ノベルティはアンケートに回答してもらう「餌」として、とても有効な手段です。
ですがなかには「ノベルティ目的」来場される方も居るので、余計な手間がかかるというデメリットもあります。
商売に繋がらないアンケートを、何枚集めても意味はありません。
なのでノベルティを配布するのは、「顧客の幅が広い業種」だけで十分です。
ニッチな商売を行っている場合、当然顧客の幅も狭くなります。
それなのに幅広くアンケートや名刺を集めても意味がありません。
自社の仕事内容をよく考えて、必要かどうかを判断してください。
出展者相手に営業を行う
展示会で営業対象になるのは、来場者だけではありません。
出展者も営業の対象になります。
展示会では関連した商品を同じフロアにまとめています。
つまりすぐそばに顧客になり得る出展者がいる、ということです。
このチャンスを逃す必要はありません。
会場前の準備時間でも、世間話のように話しかけることができます。
相手も同じ出展者だからと、かなり気さくに応えてくれるものです。
そこで名刺交換と情報交換を行い、後々の取引へつなげていきます。
展示会では来場者だけではなく、出展者も営業対象なのです。
最後に
普段BtoBの営業を行っていると、こちらから行くことが当たり前になっています。
でも展示会では、顧客候補からこちらに来てくれます。
まるで小売店のように、将来顧客になり得る方の名刺を集めることができるのです。
驚くほどのチャンスがありますから、最大限の成果が出せるように、準備をキチンと行うことが大切です。
