会社員として働いて営業をやっている限り、その会社の方針に従うしかありませんが、プレゼンは有料にすべきだと考えます。
実際有料出来るかどうかは、職種や内容によって違いますので、難しい面もありますが。
なぜ有料にするべきなのか、その理由を説明します。
営業活動にも費用がかかる
営業としてはプレゼンが出来る場と言うのは、商品を売り込みやすく、説明も深いところまで出来るので、基本大歓迎です。
ですが、仕事の依頼先選定のためのプレゼンは有料であるべきです。そして、目的もきちんと伝えるのが筋ではないでしょうか。
営業は基本的に仕事を受注するために行います。
当然ですが、移動にも交通費がかかりますし、人件費もかかります。
なので、営業で売り上げも利益も出せない人は、営業活動をした分だけ赤字と言うことになります。
営業活動をしなくても会社にいるだけで費用がかかりますので、仕事を受注出来なければやっぱり赤字です。
営業活動に費用がかかると言うことは確かですが、多くの営業はこちらから「〇日の〇時にお伺いしたい」と言い、アポイントを取ります。
こちらからお客様の忙しい時間を頂いて、商品さサービスの説明をさせていただく。
当然こちらの都合で対応していただいている以上、費用を請求すること出来ませんので、通常の営業活動は無料。
言い方を変えれば、営業が仕事を受注してくると言う前提があって、無料になっています。
プレゼンを希望しますと言うメール
プレゼンに関しても、もっと広く商品を知ってもらい、購入してもいただきたいと言う思いがあり、営業から「プレゼンをやらせてもらえませんか」と打診をします。
その場合、1社で数人から数十人を前にして行いますので、一気に売り上げが拡大出来るチャンスになります。
なので、たとえ準備に時間や費用がかかっても、コンペとはちがい、自社の商品だけを紹介する場になりますので、費用は自社負担で対応します。
ですが、お客様から「プレゼンをやってほしい」と言う場合はちょっと違います。
その場合、どんな目的でプレゼンを希望しているか、理由をきちんと確認すべきですし、隠さずに説明するべきです。
実は今回、新しいお客様から「時間があるときに来てほしい」と言うメールをいただきました。
こちらとしては新規のお客様が獲得できるチャンスですから、あいさつを兼ねた営業として訪問を承諾。
ところが、伺う日時が決まったところで「プレゼンをやってくれ」という依頼がきたんです。
もともと会社説明などは通常の営業と同じように行う予定でいましたが、プレゼンとなると用意していくものが違ってきます。
また、伺う日までほとんど時間がなく、きちんと準備出来るかどうかもあやしいくらいでした。
プレゼンの希望される理由を確認したが・・・
何故プレゼンを希望されるのか、1対1での話であれば希望されるはずはありません。
不思議に思い理由をお聞きしたところ、「以前展示会でみた事があり、良い機会なので詳細を聞きたい。日時までに準備出来る内容で良いからやってほしい。」と言うことでした。
それなら今後の事もありますし、「出来る範囲でやらせていただきます。」と快諾したんです。
そして当日。
一通りプレゼンを終えたところで、突然こんなことを言われます。
「実は、昨日は別の会社、今日は御社、明日も別の会社にプレゼンをやってもらいます。その内容で仕事を依頼するかどうか決めるつもりです」と。
こちらとしては「今後のお付き合いが上手くいくように」と引き受けたプレゼンです。
まさかコンペになっていて取引先を選定していたとは夢にも思わず、「すぐにでも手配したい案件がある」と告げられた時には、驚きのあまり言葉を失ってしまいました。
この時の正直な感想は「だまされた」です。
数社に同じ話をして来社してもらい、プレゼンやらせるのであれば、プレゼンを希望する理由を聞いた時に話すべき内容ではないか。と思ったからです。
無料で出来る営業は1つも無い
最初に書きましたが、移動するにも費用がかかりますし、人件費もかかります。
今回はプレゼンを行うために、サンプル品や資料などの運搬と陳列、資料配布の手伝いとして3人で伺いました。
移動とプレゼンで約10時間かかっていますので、費用をざっと計算しても１０万円は軽く超えます。
ライバルがいて、プレゼンの内容で依頼先を選定するのであれば、それは事前情報として開示すべき内容です。
内容をきちんと伝えずに数社集めてプレゼンをやらせるのは、「営業は無料、仕事を依頼するかどうかはこっちの勝手」と言う上から目線の考え方があるからでしょう。
それか何も考えていないかのどちらかです。
こちらからすれば「来てくれ、プレゼンをやってくれ」と依頼を受けているわけですから、ちょっとあり得ない対応ですね。
担当者のモラルを疑います。
プレゼンは有料にするべき！
と言うことで、今回思ったのはこれ。「プレゼンは有料にするべき」です。
無料だと勘違いしているから今回のような事が起こるんです。無料だと思うから情報も中途半端、対応も中途半端になるんですよね。
お金が発生すれば依頼する側も真剣になります。
「取りあえず何社かプレゼンをやってもらって、よさそうなところにしようか」と言うような、お互いに中途半端な依頼は無くなるでしょう。
有料にすればお互いにメリットがあります。少なくとも「取りあえず来い」と言うような人はいなくなるはずです。
それだけでも時間が無駄にならなくて済む分、得ではないでしょうか。
最後に
以前テレビで、コンビニのおでんに入れるウインナー（？）の選定で、コンペ方式を８回もやっている映像が流れたそうです。
まさか無料で８回もやらせないと思いますが、もし８回もやったのに採用されなかったら、そして無料でやっていたら、一体どのくらいの費用が無駄になるのでしょう。
そう考えるとやっぱりプレゼンやコンペは有料にするべきです。
資料の作成やサンプルの製作など、外部に依頼する仕事もありますし、無料で出来ることは１つもありません。
プレゼンで一番問題になるのは準備にかかった費用です。
受注出来れば問題ありませんが、受注できなかったとき、かかった費用はすべて赤字になります。この費用は一体どこが負担するべきなんでしょうか。
最初から有料にしておけば、その問題も解決します。
ですが、有料にするのにもハードルがあります。
それは、有料でも納得してもらえるプレゼンが出来るかどうか。また、それだけのネームバリューがあるかどうかです。
有料でも納得してもらえるようになるまでは、やっぱり無料で頑張るしかないのかもしれません。
