営業で成果を出すには、お客さんとの約束を誠実に守ることが大切です。
なぜなら、約束を守れない営業が思っている以上に多いから。
「ちょっと不具合が…」「2日ほど遅れそうです」「イレギュラーが発生して…」など、納期直前になって連絡を入れてくる営業の多いこと。
だからこそ、誠実に約束を守る営業はとても珍しい。
もし営業成績が伸びずに悩んでいるのなら、約束をきちんと守ることを徹底してください。
自然とお客さんが増えていき、結果もついてくるようになります。
約束を守らない営業や会社は結構多い
約束を守らない営業や会社は、想像以上に沢山あります。
ぼくも何度も納期の変更や不具合の発生などで、窮地に追い込まれたものです。
「〇日までには納品します」と約束しても、前日の夜中に「不具合が出て納品できません」と連絡が来ることも頻繁にありました。
相手にとっての客はぼくなので、前日の夜の連絡でいいと思うのかもしれません。
ですがぼくにもお客さんがいて商品を待っているわけで…。
約束を守らない営業や会社はとても多いもの。
だからこそ、約束を守ることで信頼を獲得でき、結果が出るようになります。
関係部署をコントロールする力が必要
「お客さんとの約束を守る」だけで自然と結果はついてきます。
ですが約束を守るには、社内の関係部署をコントロールする力が必要です。
原材料の手配、生産工程の管理、日程の管理、外注の管理など、約束を守るために調整しないといけない項目はすごく多い。
現場をコントロールする部署が営業と分かれていると、関係部署のコントロールが非常に難しくなります。
つまり「お客さんとの約束を守ること」が、関係する部署や人が増えることで、ものすごく難しいことになるのです。
社内営業は絶対に必要
ぼくは製造業の営業として働いていたとき、社内1位の売上を上げていました。
といっても営業になりたての頃は、関係部署をコントロールすることができず、売上が全然上がらなかったのです。
売上が上がり始めたのは、ある部署の生産計画をぼくが作るようになってからです。
生産計画を作るということは、製品の量や納期をぼくが管理できるということ。
つまり「納期」という約束を、確実に守れるようになったのです。
この経験から営業成績を上げるには、関係部署をコントロールする力が重要だと感じました。
そして関係部署をコントロールするには、社内営業が絶対に必要になります。
社内営業のコツ
社内営業で絶対に抑えるべきコツは4つ。
- キーマンを優先
- 早めの情報展開
- 嘘をつかない
- 必ずお礼をする
まず製造にかかわる実力者に優先して話をします。
なぜなら実力のあるほどプライドが高く、後回しにされると機嫌を損ねてしまうからです。
そして営業で仕入れてきた情報を早めに展開。
当たり前ですが、ウソをついてはいけません。
さらに成果に結びついたときは、必ずお礼をするようにしましょう。
頭でっかちの営業にはなるな
営業成績が伸びないと、アポの量を増やす、セールストークを改善するなどの対策が取られます。
たしかにアポやトークも重要なポイントです。
ですが一番大切なことは、ウソをつかず誠実に約束を守ることです。
営業がテクニックに走ってしまうと、必ずどこかで売上が落ちてきます。
なぜならテクニックだけの営業は信頼されないからです。
営業は数字で語り、数字で改善していくのが当たり前。
でも人と接して商品を売る仕事だからこそ、誠実さが何よりも大切になります。
少なくとも数字とテクニックだけで武装した営業には、ならないようにしてください。
まとめ
営業が成果を出すために大切なのは、約束を誠実に守ることです。
- 納期を決めたらその日に必ず納品する。
- 資料を作ると言ったら資料を作っていく。
- 食事に行くと言ったら絶対に食事にいく
約束を守ることを愚直に行えば、必ずお客さんに信頼されます。
信頼されればあなたから商品を買ってくれるようになります。
ただし、お客さんとの約束を守るには、会社の協力が必要です。
会社の協力を得るには、社内営業を行う必要があります。
社内営業で大切なことは、キーマンに気に入られること。
そのために次の4つを行ってみてください。
- キーマンを優先
- 早めの情報展開
- 嘘をつかない
- 必ずお礼をする
会社の協力が得られれば、お客さんとの約束が守れるようになります。
お客さんとの約束が守れれば、信頼を得ることができます。
つまり営業が結果を出すためには、お客さんとの約束を守り、信頼を得ることが大切なのです。
