お客様へ訪問する頻度で悩む営業は意外と多いんですね。
とくに新人だと、あまり頻繁に訪問するのは迷惑ではないか、と思うことが一度はあるはず。
そして「迷惑かなぁ」と思ってしまうとなおさら足が遠のいてしまうものです。
ですが客先への訪問回数が減れば、上司から必ず「もっと頻繁に通え！」と圧力がかかります。
すると「迷惑をかけたくない」という思いと上司圧力に挟まれ、営業がつまらない仕事だと思ってしまうようです。
ということでこの記事では、営業と購買（営業される側）両方の経験から、営業が頻繁に訪問することについて掘り下げていきます。
最後まで読んでいただけば、「頻繁に訪問すると迷惑かも…」という悩みを解決する、ヒントが見つかるかもしれません。
頻繁に訪問すると迷惑は勝手な思い込み
結論を言えば、「頻繁に訪問すると迷惑をかける」というのは、あなたの勝手な思い込みです。
少しだけきつい話になりますが、とても大切なことなのでよく聞いてください。
もし今「頻繁に訪問すると迷惑をかける」と思っているとしても、お客様から直接「迷惑だから来るな！」と、言われたわけではありませんよね。
それなのになぜ、「迷惑をかける」と思うのでしょうか？
仕事から逃げているだけ
結論を言えば、「お客様に迷惑をかける」という思い込みを理由に、営業の仕事から逃げているだけ。
なぜなら迷惑かどうかもわからないのに勝手に「迷惑をかける」と決めつけ、営業の大切な仕事である「顧客訪問」を放棄しているからです。
もっと言えば「迷惑をかける」と思いの裏には、「頻繁に連絡して怒られるのが嫌だ」とか、「話すことがないのに行くことが苦痛だ」というストレスが隠れています。
ぼくが新人の営業だったころ、同じような気持ちでアポを取りたくないと思っていたので、間違いありません。
図星を刺されて記事を読み進めるのが嫌になりましたか？
まず自分のストレスを減らすために、「お客様への迷惑」を理由に逃げているだけだということに気が付いてください。
頻繁に訪問されても迷惑ではない
では次に、頻繁に営業が訪問してくる「購買」の立場で話をすると、営業が頻繁に訪問してきても、迷惑でも何でもありません。
極端な話、5分程度の時間であれば、毎日相手をすることもできます。
そして頻繁に通ってくる営業は、むしろ「頑張ってるなぁ」くらいに思っています。
（といっても、変な病気が流行しているときに頻繁に訪問されるのは勘弁ですが…。）
頻繁に訪問されると記憶に残りやすい
頻繁にお客様を訪問する最大のメリットは、記憶に残りやすいことです。
月1回来る人よりも週1回来る人のほうが。
週1回よりも毎日来る人のほうが、印象が強くなります。
当然印象が強い人のほうが、何か商品を手配するときも候補に挙がりやすくなります。
なのでできるだけ頻繁に訪問したほうが、仕事を受注しやすいのです。
タイミングが合えばすぐに仕事が出る
これ、購買になって気が付いたんですが、頻繁に訪問していると本当に仕事を受注しやすくなるんです。
と、いうのも、会う頻度が高いということは、仕事が出るタイミングにも会いやすい、ということだから。
つまり「この商品を手配しなきゃ」と思っているところに、「何かお手伝いできることはありませんか？」と入っていけるわけです。
タイミングが合うえば購買としても、「あ、ちょうどよかった。○○なんだけど…」と、つい依頼してしまいます。
つまり頻繁に訪問することで、自然と受注できる仕事の量も増えやすくなるのです。
業界の話が聞ければ訪問してもらう価値は十分にある
新人営業の悩みでよくあるのは、「訪問しても何を話していいのかわからない」ですよね。
これ、ぼくも営業のころはよく悩みました。
ですが購買になって気が付いたのは、その業界の話が聞けるだけで、来てもらう価値は十分にあるということ。
というのも、購買ってあまり外に出ないんですよ。
確かにいろいろな人に会いますが、自分で外に出て情報を集める機会は、営業と比べると格段に少ない。
なのであなたが働いている業界の情報を持ってきてくれるだけで、十分すぎるほどの価値があるんです。
例えば競合他社の動向とか、先輩から聞いた業界の話とか、新しい製品の話とか…そんな話でOK。
仕事として得た情報を聞けるだけで、かなりありがたいものなんです。
中途半端が一番よくない
ちなみに訪問のやり方として一番よくないのは、中途半端に訪問すること。
実際にいた営業の話ですが……
この営業は週2回くらい来ていたので、たまたまタイミングが合った商品の見積もりをお願いしました。
対応も早く、翌日には見積書がFAXで送られてきたのですが…。
その後会社に訪ねてきたのは、なんと2週間後。
しかも2週間経つまで電話連絡も何もありませんでした。
当然見積もりを取った仕事は、別の会社にお願いすることに。
この話で言いたいことは、頻繁に訪問するなら見積もりも直接持っていけ、ってことです。
そして直接会って話を聞き、その場で価格などの要望を抑え、さっさと受注してしまえばいいのです。
中途半端に訪問して、中途半端に対応するならやらないほうがまし。
頻繁に訪問するのなら、徹底的にやりましょう！
最後に
今回は以上です。
購買になって気が付きましたが、頻繁に営業が訪問してきても、別に迷惑ではありません。
そりゃ忙しいときは「こんな時に来るなよ」と、思うこともあります。
冷たい態度で話をさっさと切り上げることもあります。
ですがこれは、相手の表情やしぐさを見ればわかること。
忙しそうなときは短い時間で切り上げ、後日改めて訪問すればいいだけです。
なので「頻繁に訪問すると相手に迷惑だ」とは思わないでください。
むしろ人間関係を深めるためにも、できるだけ客先へ行くことをお勧めします。
単純接触効果という言葉もあるように、頻繁に会うことにはたくさんのメリットがありますから。
