それ、説得になってないよ? 説得の誤解と勘違い

こんにちは、ぶのしです。

さて今日は、説得について話しています。

というもの最近は、営業から次のような連絡をよく受けるんです。

「その日程ではお客様に報告できません。日程の前倒しをお願いします。」

実は工場のキャパを超えてしまい、生産にメチャクチャ時間がかかっているんです。
なので、私が回答した納期が営業の希望に合わないと、その旅に「何とかしてくれ」という連絡が来ます。

で、その度に思うんですよ。
まるで私が、意地悪をしているみたいだなぁ、と。

でね。
ついに、次のような連絡がきたわけです。

この商品の納期は、受注後45日でお客様に話しています。
なので、ご回答いただいた納期をお客様に連絡することは、営業としても非常に厳しいのが現状です。

忙しいのはわかります。

ですが45日で納められるよう、日程の再検討をお願いします。

つまりまぁ、忙しいのはわかるが納期に間に合うようにしろと、私を説き伏せているわけです。

しかもこのメールだけでは終わらず、上司から直接何とかしろと言われたり、営業部長から直で電話がかかってきたりするんですよ。

「日程がかかりすぎている、何とかしろ」

そういったことを何度も何度も言われます。
ほんとにね、私が意地悪しているかのように言われるわけなんです。

で、感じたことがひとつ。

なぜこの人たちは、自分の都合を私に押し付けようとするのかな、です。

自分の都合を押し付ける。

これ、説得で絶対にやってはいけないことなんですよ。

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他人の都合なんて知らん!

説得のゴールは、相手の理解や協力を得ること。

先ほどの例でいえば、私の協力を得て工場の日程を変えてもらい、納期を少しでも早くすること。

これがゴールです。

で、このゴールに近づくには、私が納得のいく話をしないといけませんよね。

そのためには、相手(ここでは私)の立場に立って話をする必要がある。

なので、自分の都合を押し付けるのは、やってはいけないことなんです。

お客さんに話せないからなに?

私の仕事は工程管理。
工場の生産をスムーズに行い、納期までに製品を作ってもらうことが仕事です。

なので、生産が間に合わない納期回答は絶対にしません。

なぜなら納期は契約と同じ。
納期に遅れれば、賠償責任が発生するからです。

この前提に立つと、営業がお客さんに話せるかどうかなんて関係ないんです。
間に合わない納期、不可能な納期を連絡するわけにはいきませんから。

お客さんに話せない?

いやいやいや。
その納期でしか作れないんだから、素直に話して相談して来いよ。

というのがこちらの言い分です。

冷たいようですが、営業の言い分に振り回されていたら、工程管理はできないんです。

私が困っているから何とかしてはおかしいよね

営業の言い分もわかりますよ。
私も営業を10年以上やっていましたから、お客さんの希望に合わない話をするのは結構きついんですよね。

とはいえ、営業が困っているから何とかして。

そう連絡してくるのは、おかしいですよね?

工場のキャパをオーバーしている以上、こちらも困っているわけです。

作りたくても作れない状況になっているわけですから。

なのに、営業が困っているから助けてと言われて、「そうか、助けてあげないと!」とは思わない。

「困っているから助けて」に対する返事は、「こっちも困っているんだから無理」です。

つまり、あなたの立場と私の立場のぶつかり合いになるわけです。

都合を押し付けても説得はできない

ここまでで言いたいことは1つだけ。

自分の都合を押し付けても、誰かを説得することはできない、です。

これ、誰かを説得しようと思うなら、絶対に知っておくべきことです。
つまりですね。
他人の都合なんか知らん! ってことなんです。

例えば、そうだな。

私が家を建てたいから、3000万円貸して!

そういわれて貸しますか?
貸しませんよね?

あなたがお金を貸してくれないから、私が家を建てられなくて困っています。
メーカーにはもう、家を建てると話してしまいました。

何とかお金を工面するよう、再検討をお願いします。

そんな連絡が来たらどう思いますか?
何を言っているんだ? こいつは…。

そうおもいますよね。

極端な例ですが、都合を押し付けるって似たようなことなんです。

誰かを説得したいと思うなら、自分の都合を押し付けることをまずやめましょう。

説得で大切なのは相手の立場に立つこと

ということで!

説得で大切なのは、相手の立場に立つことです。

例えば納期が思うようにいかないのなら、相手が何に困っているのかを知ることから始めないとダメ。
そして、一緒に解決策を考えることが大切です。

解決策が見つかれば、相手も要求をのみやすくなりますよね。

相手の立場に立って考える。

これ、メチャクチャ大切なんです。

納期を短くするには?

ある商品を45日で作らないといけない。
でも、工場はキャパを超えていて作れそうにない。

この状況で、「お客さんに話せない!」といっても、相手は動いてくれません。

大切なのは相手の立場に立つこと。
なので、まず質問を投げかけます。

例えば、「どこに時間がかかっているのか」とか、「外注は使えないのか」とかですね。
その時に、「無理を言って申し訳ない」という言葉をつけると、相手の協力を得やすくなります。

・納期には間に合わせたい
・こちらでできることは協力する
・どこに問題があるのか教えてほしい

そう働きかけるわけです。

一方的に都合を押し付けたりはせず、相手の立場を考えて話をする。

これが、大切なんです。

自分ごとにする

もうひとつ説得で大切なのが、他人事を自分ごとに変えること、です。

例えば「そんな納期じゃお客さんに話せない!」は、次のように変えることができます。

・納期に間に合わないと来期の仕事がなくなる
・納期を守ることで、来期の仕事量が増える

「仕事量」で話をすれば、工場も自分のこととして考えてくれる、かもしれませんよね。

少なくとも、「私が話せない」よりも説得力は高くなります。
なぜなら仕事の量は、そのまま工場の生産量につながるからです。

言い方を少し変えただけですが、効果はかなり高い。

他人事を自分ごとに変えてもらう。
そのために話し方を変えてみることも、考えてみてください。

最後に

誰かを説得するときに、自分の都合だけ話す人メチャクチャたくさんいますよね。

そんな話を聞くたびに思うんです。

あなたの都合なんて知らないから、と。

誰かを説得したいなら、その人の立場に立って考えましょう。
そして、その人にとってメリットのある事。
その人が共感できることを話して、説得するべきです。

誰だって自分が一番かわいいんですから。

相手の立場に立って考える。
他人事が自分事になるよう、考えて話をする。

誰かを説得するときは、この考え方がすごく大切です。

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