さて今回は、仕事でめちゃくちゃ大切な質問力について、です。
質問ってめちゃくちゃ大切なんですよ。
なぜなら、質問が下手だと仕事がうまく進まなくなるから。
というのも、今朝こんな質問をされたんです。
「このくらいの大きさなんだけど、24日までにできる？」
さて、この質問で答えられる人、いますか？
いませんよね。
まず、このくらい大きさと言われても、どんなものなのかわかりません。
できる？ と言われても、何をしてほしいのかも分かりません。
で、頭の中に？マークが10個くらい浮かんできて、何度も聞き返しました。
そして思ったんです。
質問ができない人って、めちゃくちゃ損しているなぁって。
ということで、仕事でめちゃくちゃ大切なスキル、質問力について話していきます。
仕事でめちゃくちゃ大切な質問力
さて、仕事でめちゃくちゃ大切な質問力と簡単に言っていますが、質問って奥が深いんですよ。
というもの、質問は会話を弾ませたり、相手に気づきを与えたり、仕事を指示したりもできるから。
ついでに言えば、質問であなたが望む方向に会話をコントロールすることもできます。
オープンクエスチョンとか、クローズドクエスチョンってやつを使うんですけどね。
つまりまぁ、質問する力は仕事でめちゃくちゃ役に立つ。
そして、奥が深いものだと思ってもらえばOK。
というのは、質問について詳しく話をすると、めちゃくちゃ長くなってしまうから。
なので、今回は質問で抑えるべきポイントについて話しますね。
あいてに伝わることが大前提
質問は、相手に伝わることが大前提。
というか、ここを無視したら質問になりません。
冒頭でお話しした質問は、相手に全く伝わっていませんでした。
「このくらいの大きさなんだけど、24日までにできる？」
この質問では、24日までに何をどうしてほしいのかもわかりませんよね。
つまり、相手に何も伝わらない質問。
こういった質問をすると、「あ、この人と仕事ができないんだな」なんて思われてしまいます。
なので、最低限相手に伝わる質問をする。
そのためには、次の3つのポイントを抑えることが大切です。
１．目的を明確にする
２．自分で調べる
３．相手がわかる言葉を使う
ってことで、ひとつずつ簡単に説明しますね。
目的を明確にする
まず、なぜ質問するのかを明確にしておくこと。
つまり、あなたがその質問で知りたいことを決めておく、ってことです。
冒頭の質問「このくらいの大きさなんだけど、24日までにできる？」なら、知りたいのは納期です。
であれば、こう質問します。
お客さんから納期を聞かれているんだけど。
このくらいの大きさの商品なんだけど、今週中の手配で来月の24日までにできるかな？
これなら、納期を聞かれていることが、相手にも伝わりますよね。
なぜ質問するのか。
何を知りたいのかを明確にする。
これ、かなり大切なことです。
自分で調べる
次にやるべきなのは、自分でも調べてみること。
自分で調べることで、質問がより具体的になります。
例えばAという商品の納期を聞きたい場合。
何も調べていなければ、こういう質問になります。
A商品が欲しいんだけど、来月の24日までに用意できる？
これでも十分なんですが…。
発注はいつですか？
数は？
実績はありますか？
とか、いろいろ聞かれることになりますし、時間もかかります。
なので、事前に下調べをしましょう。
下調べをすることで、もっと具体的な質問をすることができます。
A商品が来月の24日までに5個ほしいんだ。
前回は10日で入荷したから、来月の10日までに依頼すればいいよね？
ここまで言えば、相手も「はい、いいえ」の2択で答えられますよね。
質問は具体的であればあるほど、答えに早くたどり着けるもの。
仕事もスムーズに進みやすくなりますよ。
相手がわかる言葉を使う
さて、最後は相手がわかる言葉で話をすること。
え？
何を言っているんだって？
例えば冒頭の質問、「このくらいの大きさなんだけど、24日までにできる？」は、相手がわからない言葉を使っています。
まず「このくらいの大きさなんだけど」と言っていますが、そもそもなんの大きさなのかわかりません。
これ、日本語しか知らない人に英語で話しかけているようなものです。
「24日までにできる？」も、同じですね。
相手がわからない言葉で質問しても、答えをもらうことは絶対にできません。
なぜなら、相手が質問の意味を理解できないから。
だから、相手がわかる言葉で話すことが大切なんです。
もうひとつ例をあげるなら「WEB3」もそうですね。
「WEB3についてどう思いますか？」という質問を、知っている人にするのはいいんです。
でも、WEB3を知らない人に質問したらどうなりますか？
なんですか、それ？
そう聞かれるのが関の山ですよね。
そういうことです。
質問は、相手がわかる言葉を使う。
これ、当たり前のことなんですよ。
伝わらない質問に価値はない
はっきり言いますが、相手に伝わらない質問に価値はありません。
なぜなら、伝わらなければ答えも出ないから。
なのに！
伝わらない質問をする人が、めちゃくちゃ多い。
なぜ伝わらない質問をする人が多いのか。
たぶん原因は、質問する人はそのことについて知っているから、です。
冒頭の「このくらいの大きさなんだけど、24日までにできる？」もそうですよね。
質問している人は、どんな商品なのか知っているんですよ。
24日が来月だってことも知っています。
でね。
自分が知っていることは相手も知っている。
そう思い込んでいる人が、これまためちゃくちゃ、本当にめちゃくちゃ多いんです。
だから、伝わらない質問をしています。
これさ。
マジではずかしいからね。
もう一度言いますが、伝わらない質問に価値はありません。
もし心当たりがあるのなら、早く治したほうがいいですよ。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
さて、おまけでオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについて話します。
ちなみにこの2種類の質問は、営業なら必須のスキル。
というのも、2種類の質問を組み合わせることで、相手の回答をコントロールすることができるから。
訪問販売をやっていたころ、よくクローズドクエスチョンを使いました。
そして、ある一定の答えを何度も引き出して、言行一致の法則を使い…っと、これは余計でしたね。
では、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについて話していきますね。
オープンクエスチョンとは
オープンクエスチョンは、その名の通りオープンな回答をもらう質問のこと。
例えば、「WEB3についてどう思いますか？」と質問されれば、WEB3について思っていることを自由に話せますよね。
「どんなゲームが好きですか？」とか「好きな食べ物は？」とかね。
こういった、相手に自由に答えてもらうための質問をオープンクエスチョンといいます。
オープンクエスチョンのメリット
オープンクエスチョンのメリットは2つかな。
ひとつは、たくさんの情報を引き出せること。
相手が自由に答えられますから、それだけ多くの情報を聞くことができます。
もうひとつは、会話が続きやすいこと。
例えば「ラーメンは好きですか？」と「好きな食べ物は？」なら、好きな食べ物を聞いたほうが会話を続けやすい。
「ラーメンは好きですか？」と聞いて「いいえ」と答えられたら、話すことがなくなりますよね。
でも、「好きな食べ物は？」に「ラーメン」と答えてくれたなら、「どんなラーメンが好きですか？」とか、さらに質問することができます。
オープンクエスチョンは、回答に対して質問をつなげやすい。
だから、会話が続きやすくなるんです。
オープンクエスチョンのデメリット
便利なオープンクエスチョンですが、当然デメリットもあります。
考えられるのは３つかな。
ひとつは、ちゃんと答えてくれないことがあること。
特に初対面とか、嫌いな人と話をしているときですね。
自由に答えられますから、自由に適当に答えることもある、ってことです。
もうひとつは、想定外の回答をされることがあること。
え？
なにそれ？
ってなること、オープンクエスチョンだと結構あるんですよ。
そして最後のひとつは、無言の時間ができること。
自由に答えられるってことは、何をこたえるべきか悩むってことでもあります。
そして、答えを考えている時間は無言になりますよね。
つまり、恐怖の無言の時間ができてしまうんです。
便利なオープンクエスチョンですが、結構怖いデメリットがあるんですよね。
クローズドクエスチョンとは
では次、クローズドクエスチョンについて。
クローズドクエスチョンは、ハイかイイエで答える質問のことです。
例えば、「ラーメンは好きですか？」とか「仕事は楽しいですか？」とかですね。
ほかにも「15時と17時どちらがいいですか？」という質問も、確かクローズドクエスチョンです。
ただ、「どっちもダメです」という3つ目の答えがありますが…（笑）
クローズドクエスチョンは、使い方によってものすごい威力を発揮する質問です。
便利すぎて手放せなくなるくらい、使い勝手が良いんですよ。
クローズドクエスチョンのメリット
クローズドクエスチョンのメリットは3つ。
ひとつは、回答者が答えやすいこと。
もうひとつは、テンポよく会話を進められることです。
回答が「ハイ・イイエ」のどちらかしかありませんからね。
答えやすいし、テンポもよくなりやすいんです。
でね。
私が思うクローズドクエスチョン最大のメリットは、クロージングしやすいこと。
言い方を変えると、契約を取りやすいことですね。
例えばアポを取る場合。
15日と17日のどちらが良いですか？
午前と午後ならどちらが良いですか？
15時と17時ならどちらが良いですか？
こんな感じで2択を使って範囲を狭めていけば、あっさりアポが取れます。
商談も同じです。
現金一括払いと分割払いならどちらがいいですか？
12回と36回ならどちらがいいですか？
かしこまりました。ではこちらにサインを…
てな具合に誘導します。
つまりまぁ、使いやすいってことです。
クローズドクエスチョンのデメリット
クローズドクエスチョンのデメリットは、そればかりだと尋問のような印象になること、です。
ハイ・イイエのどちらかで答えますからね。
そんな質問ばかりされれば、なんか責められているような気分になるものです。
それこそ刑事ドラマのように。
なので、クローズドクエスチョンだけで会話をするのは絶対に避けましょう。
やりすぎるとものすごく空気が悪くなりますから。
最後に
ということで、仕事でめちゃくちゃ大切な質問力について、でした。
私が質問力を身につけようと思ったのは、営業をやっていたから。
営業って、否応なしにお客さんと話をしないといけないんですよ。
でも、お客さんと話をするのが本当に苦手で。
本当に苦痛で仕方がなかったんです。
というのも、会話は私が主導権を握って、私が話をしないといけない。
そう思い込んでいたから。
ただこれ、違ったんですよ。
会話を弾ませるのは、相手に話してもらうことがすごく大切なんです。
なぜなら、人は話をすることに快感を覚える生き物だから。
そのことに気が付いてから、話をするんじゃなくて質問をするようにしたんです。
そしたらまぁ、売れること売れること。
一生懸命話をしていたころとは全然違って、びっくりするくらい商品が売れるようになったんです。
しかも、お客さんがお客さんを紹介してくれる好循環も発生。
そのくらい、質問って力があるんですよ。
だから、仕事をスムーズに進めたいと思うなら、質問力を磨きましょう。
質問するだけなら、口下手でもできます。
少し勉強すれば、だれでもできることなんです。
練習は、身近な人とするのがいいですよ。
同僚とか恋人とか奥さんとか。
今日どうだった？
という軽い質問からスタートして、次から次へと質問をつなげていく。
たったこれだけで、怒涛のように話をしてくれますから。
ぜひ、試してみてください。
ではでは～。
